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靠低分取胜的汽车 作者:张珠容  

2014-04-26 11:39:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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美国街头,一群年轻人手拿调查问卷,让来来往往的路人为两款车的外观打分。大家看到,问卷上的A款柔美温和,B款则狂野奔放。很快,路人根据自己的喜好分别给两款车的外观打了分数。

  几天之后,一个名叫菲比的小伙子集中整理了这些年轻人手中的问卷数据,然后提交给自己的上司——美国通用汽车总公司产品开发副总裁罗伯特·A.卢茨。原来,美国通用汽车公司刚开发出一款性能优越的汽车,但公司高层对车的外观风格形成了两种不同的意见——一部分人觉得应该给这款车配上柔美温和的外形,另一部分人却觉得狂野奔放的外形更有市场。在拿不定主意的情况下,卢茨提出让大众选择并决定新车的外形。

  助手菲比给卢茨提供的调查数据一目了然——满分是10分,A款平均得分为7.5分,B款平均得分是5分。卢茨扫了一眼总数据,然后拿过菲比手中那一沓厚厚的调查问卷,一张张地翻看起来。看着看着,他开心地笑了起来。菲比问:“您是否决定推出7.5分这款外形的车?”

  没想到,卢茨坚定地回答:“不!我们要推出只得5分的这款。”看着菲比一脸不解的表情,卢茨向他摊开了手中那一张张评分表,说:“你看看,得5分的这款,很多人给它打了9分和10分,也有很多人给它打了1分甚至是0分,这表示,有人疯狂地喜欢它,有人则极端厌恶它;而得7.5分的这款,问卷里的打分几乎都是6分、7分、8分,这表示,没有人讨厌它,但也没有人对它非常有激情。现在的汽车行业竞争十分激烈,市场已经变得十分拥挤,所以,只有狂热的少数人最有可能购买我们的新款汽车。那些给B款打上9分、10分的人,正是我们要挖掘的潜在客户!”

  卢茨的独到分析让菲比心服口服。很快,通用汽车公司按照卢茨“为少数人而开发新产品”的思路,推出了狂野奔放型的新车。卢茨的眼光果然精准独到,这款新车刚一上市就受到了一部分人的狂热追捧,很快销售一空。

  通用汽车公司的这次成功,带给了许多企业一个深刻的启示——推出新产品,多数满意往往比不上少数狂热。这是因为,多数满意的人的内心常常只夹杂着喜欢的情绪,而少数狂热的人的内心却一定夹杂着购买的欲望。后者,正是企业盈利的关键。

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